Pour ce second épisode, nous avons posé nos valises chez l’incubateur Leonard by Vinci qui nous a présenté une de ses entreprises : Ostrea. Commençons par vous présenter Ostrea !

OSTREA

Pouvez-vous nous présenter Ostrea ?

Ostrea est une startup industrielle basée à Rennes, en Bretagne. C’est une entreprise créée il y a trois ans, avec deux ans de recherche et développement et un an et demi d’exécution. L’objectif d’Ostrea est de concevoir des solutions de revalorisation à haute valeur ajoutée aux déchets coquillés, comme par exemple les huitres ou les moules. Nous sommes spécialisés dans la transformation de ces biominéraux dans des matériaux ornementaux, comme des revêtements de sol, du mobilier, des plans de travail de cuisine, et d’autres produits. Ostrea va bientôt obtenir le label JEI, et a fait breveter son matériau.

Parlez-nous de votre solution innovante

Notre solution est innovante de par la formulation du matériau et le procédé de fabrication. A partir de coquillages, nous réalisons un matériau avec des performances mécaniques et environnementales beaucoup plus élevées que les matériaux classiques. Ces performances sont meilleures grâce au poids carbone très faible dans la production du matériau, mais aussi parce que la recyclabilité est très élevée. Le fait d’utiliser la coquille de coquillage, matière renouvelable chaque année et non fossile, est un vrai avantage.

Comment le programme SEED de Leonard vous a aidé dans le développement de votre start-up ?

Le programme SEED nous a beaucoup aidé, sur plusieurs aspects. D’abord, l’aspect business. Leonard investit dans Ostrea en nous finançant, ce qui facilite notre développement. Le programme nous permet aussi de rencontrer des investisseurs français et internationaux, d’accéder à des financements, et de construire une image de marque. Ensuite, il y a l’aspect exécution, via des formations sur le fonctionnement de notre marché et sur la mise en application de notre plan de développement. En outre, le programme SEED offre un accompagnement vraiment personnalisé et de nombreuses ressources, sur lesquelles nous pouvons faire effet levier pour répondre à nos problématiques. La prochaine étape est celle de l’accélération commerciale avec de la vente à VINCI.

Quels défis a rencontré Ostrea dans son développement ? Pouvez-vous nous donner un exemple ?

Le principal défi auquel nous devons faire face est le défi de monter une usine en France. C’est quelque chose de très exigeant. Il faut réussir à concrétiser une idée en un matériau, à concevoir un prototype, et à en faire une production stable. Il faut réussir à trouver une exécution pour pouvoir produire le matériau et que l’entreprise soit viable sur le long-terme. Monter une usine demande de l’énergie, de l’expérience, et du soutien. Nous avons une usine proof of concept qui produit du matériau à petite échelle, et Leonard nous accompagne pleinement dans ce développement.

Quelle typologie de clients adressez-vous ?

Nous adressons des clients différents par branches d’activités. Il y d’abord la branche des plans de travail, dans laquelle nous touchons les cuisinistes, les marbriers, et les artisans. Nous travaillons par exemple avec Schmidt. Il y a ensuite la branche aménagement d’intérieur, sur des enjeux de revêtement, dans laquelle nous travaillons avec des cabinets d’architectes, des promoteurs immobiliers, des distributeurs de matériaux. Enfin, il y a la branche du mobilier dans laquelle nous travaillons avec des éditeurs de mobilier, comme par exemple Moore. Nous travaillons majoritairement avec des acteurs privés. Les clients publics se font plus rares, même si nous avons reçu quelques commandes, car ils sont plus difficiles d’accès.

Quel est le contrat “Success Story” dont vous êtes les plus fiers ? (Quel client, quelle localisation, quelle date ?)

Il y a plusieurs projets dont nous sommes très fiers.

L’un d’entre eux est un contrat avec le troisième marbrier de France, Pythagore. Pythagore nous a fait confiance très tôt, lorsque nous étions une jeune entreprise. Nous avons expérimenté ensemble, réalisé des projets, et affronté quelques déboires. Cette relation avec Pythagore est précieuse, pleine d’énergie et de confiance. C’est aussi une relation fructueuse : nous avons pu tester notre produit, résoudre des problèmes, et avoir un circuit de distribution privilégié ; et Pythagore est devenu un partenaire de confiance, ce qui leur confère une forte traction commerciale.

Un autre contrat dont nous sommes fiers est le projet d’aménagement du siège de Make Office. C’est un projet qui a duré dans le temps, qui a très bien fonctionné et qui a renforcé notre fierté de proposer ce matériau. Make Office fait également partie des premiers à nous avoir fait confiance, et ce projet a fait grandir Ostrea.

Quels sont vos prochains objectifs de développement ?

La prochaine grande étape de développement est de réaliser une levée de fonds à partir du début de l’année 2024 pour multiplier notre capacité de production par dix ou quinze. L’objectif est de tester commercialement le matériau, de le rendre plus présent sur le marché et de le démocratiser. D’ici 2025-2026, nous devrons industrialiser notre produit pour disposer d’une grande capacité de production. L’objectif est de multiplier notre production par cent d’ici quelques années.

Un mot à ajouter ?

Je voulais rajouter que, même si nous avons peu de clients publics, le projet Ostrea est très soutenu par les acteurs publics. Nous avons reçu un soutien « moral » et financier de la région Bretagne, de Bpifrance et des Côtes d’Armor. Outre ces aides, ces acteurs publics ont fait preuve d’une vraie compréhension du projet, d’une aide sur le montage de la structure et des dossiers. C’est aussi une preuve que les collectivités, et plus généralement les acteurs publics, se tournent de plus en plus vers les startups innovantes et vers les entrepreneurs. Monter une startup industrielle c’est quelque chose de très complexe, mais il y a une volonté forte des pouvoirs publics de pousser ce type de projet, ce qui fait la différence.

LEONARD

Pourquoi avez-vous choisi d’accompagner Ostrea ?

La réduction de l’empreinte carbone des activités de construction est au cœur de la stratégie environnementale de VINCI. C’est à ce titre que Leonard, la plate-forme de prospective et d’innovation du Groupe, s’est engagée aux côtés d’Ostrea, dont la solution de matériau bio-sourcé, local et renouvelable propose une alternative vertueuse aux matériaux employés d’aménagement intérieur. Par ailleurs, la solidité et l’engagement de l’équipe étaient déterminants dans ce choix.

Comment avez-vous accompagné Ostrea ? Quel rôle avez-vos joué dans son développement ?

Nous proposons aux startups qui rejoignent notre programme SEED un accompagnement très complet qui allie formation à l’entrepreneuriat au travers d’un certificat délivré par le Stanford Center for Professional Development, un mentoring avec des experts du groupe VINCI, l’accès à un catalogue d’experts externes, un financement sous forme de BSA Air, des ateliers thématiques, des échanges réguliers avec les équipes de Leonard et un Demo Day qui permet aux startups de présenter leur projet devant un écosystème large d’investisseurs et de décideurs du groupe VINCI. Ainsi, les startups ont un « tronc commun » et un accompagnement sur mesure grâce aux experts du groupe VINCI qui sont sélectionnés en fonction des secteurs et des enjeux de chaque startup et du catalogue d’experts externes qui s’adapte aux besoins des startups.

Quels défis y-a-t-il eu dans l’accompagnement d’Ostrea ? Quels défis sont associés au secteur d’activité d’Ostrea ? Les opportunités ? Comment les identifiez-vous ?

Le secteur de la construction représente 20% des émissions de gaz à effet de serre en France.  Compte tenu de l’urgence face au changement climatique, le développement de matériaux alternatifs bas carbone est un des éléments clés de la décarbonation de notre industrie. Cependant, les éléments constructifs se définissent assez en amont d’un projet de construction, donc la connaissance du montage de projet immobiliers est indispensable pour ce type de produit.

Par ailleurs, Ostrea, comme toutes les startups industrielles, a un véritable enjeu de montée en puissance de sa capacité de production et une nécessité d’industrialiser celle-ci. L’accès à des experts sur ces thématiques et le retour d’expérience d’entrepreneurs ayant fait face à des problématiques similaires sont indispensables.

Comment travaillez-vous avec les start-ups pour les aider à définir leur modèle économique et à valider leur proposition de valeur ?

Nous avons une approche théorique avec une partie de formation et des ateliers pratiques ainsi qu’une approche sectorielle avec les experts internes. Les mentors internes de VINCI, experts dans le secteur de la construction et la promotion immobilière, ont permis à l’équipe d’Ostrea de valider plusieurs de leurs hypothèses économiques, marché, voire techniques, et de gagner beaucoup de temps dans le développement de leur société.

Comment facilitez-vous le réseautage et les opportunités de collaboration entre les start-ups de votre incubateur ?

Notre programme est ouvert à toutes les startups en France et à l’international. Donc une grande partie du programme a lieu à distance. Nous organisons plusieurs moments d’échange notamment lors d’un kick-off du programme et du demo day final, mais aussi tout au long du programme.

Comment mesurez-vous l’impact de votre accompagnement sur les start-ups, que ce soit en termes de croissance, de financement ou d’autres résultats clés ?

Nous investissons sous forme de BSA Air au capital des startups. L’objectif de Leonard est d’être considéré comme un partenaire permettant à la startup de réussir son développement sur le long terme. Ainsi, à l’issue du programme, les startups restent dans notre périmètre et sont suivies par les équipes de Leonard. Par ailleurs, la relation développée avec les mentors s’inscrit souvent dans la durée et en dehors du cadre formel de l’accompagnement.

Comment évaluez-vous le potentiel de croissance et d’impact d’une start-up lors du processus de sélection ?

Pour des startups au stade de pré-amorçage, c’est très compliqué d’évaluer le potentiel de croissance et d’impact. Lors du processus de sélection, notre réflexion se porte en grande partie sur l’opportunité du marché (notamment la dynamique de croissance du marché, la réglementation), l’impact environnemental de la solution et sur l’équipe. L’équipe est le point fondamental dans le choix des projets. Nous cherchons des entrepreneurs engagés avec des équipes complémentaires et qui souhaitent adresser les enjeux de la transition écologique des villes, des territoires et des infrastructures.